把问题搞大 发表于 2007-6-18 16:08:21

打开别人关上的门

<p align="center"><font size="4"><strong>打开别人关上的门</strong></font></p><p>&nbsp;广播这个科技已经出现了一百年,在现今此起彼落的新科技中,显得缺乏吸引力,而数字也证实了这样的印象。根据财星小企业杂志(Fortune Small Business)的说法,过去六年来,全美国广播电台的年营收总合,只成长了不到一%。<br/><br/>在这个营收成长停滞的业界,别人急着关门,有一个叫史瓦兹(Joe Schwartz)的人却忙着开门。<br/><br/>史瓦兹是一名老广播人,在业界拥有将近三十年的资历。二00四年时,他在丹佛市创办了樱桃溪广播公司(Cherry Creek Radio),专门购并经营不善的小区广播电台,再以新角度切入经营,结果短短三年的时间,公司的年营收就达到了三千万美元。<br/><br/>产业指出,目前樱桃溪旗下共有六十家广播电台,它们都是位在偏远的小地方,成为公司的一员之后,史瓦兹也都把它们经营得很好。<br/><br/>在挑选收购的对象时,史瓦兹会从政府的网站着手。对他而言,理想的电台是目前经营不善,但是位在人口成长中,或者接连有新店开幕的小镇上,也就是电台必须位在具有发展潜力的地方。<br/><br/>买下电台之后,史瓦兹很少更换电台的主管,截至目前为止只发生过二次。史瓦兹认为,原有的管理团队是电台的资产,他们了解当地的情况,而且跟小区已经累积出关系,是总公司所无法取代的,因此,除了在关键的议题上给予指导,电台的其它事务都由原来的管理团队负责。 <br/><br/>广告业务就是总公司会插手的关键议题之一。刚加入公司的电台,原有的管理团队都必须接受二天的广告销售训练,这些密集课程的主旨是:跟小区报纸宣战,采取更具野心的营销手法,抢食它们的广告量。<br/><br/>一般来说,地方性的广告。通常一半会出现在小区报纸,四分之一出现在小区广播电台,剩下的四分之一出现在小区电视台。许多广播电台的业务员相信,这个大结构不容易改变,所以增加电台营收最容易的方法是,向其它广播电台抢广告。但是史瓦兹认为,许多小区报纸的发行量节节下降,读者的平均年龄也不断老化,而且它们占有的广告量更多,向他们抢广告反而比较容易。<br/><br/>因此,樱桃溪拟出一套标准的营销说辞,都是强调在该公司电台广告的优点,以及在当地小区报纸广告的缺点,公司要求业务员主动出击,敲遍从来没有想过要在广播电台广告的商家的门,以这套说辞说服他们。<br/><br/>以新角度切入经营,这六十家原本经营不善的小区广播电台,光去年一年,就为樱桃溪赚进了一千万美元的利润,成功打开了别人所关上的门。</p>

tttllll 发表于 2007-6-19 12:50:50

<p><strong>新角度切入经营</strong></p><p></p>

ericoa 发表于 2012-2-25 19:24:02

以新角度切入经营
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