如何建立信赖感
<P>永远记住，推销最重要的关键是建立跟顾客的信赖感。 <BR>在销售过程当中，你必须花至少一半的时间建立信赖感。而建立信赖感的第一个步骤就是倾听。 <BR>很多推销员认为top sales(顶尖推销员)就是很会说话，其实真正的top sales是很少讲话的，而是坐在那里仔细地听。 <BR>要做到一个很好的倾听者，<BR>第一，你必须发问很好的问题。 <BR>最顶尖的销售人员在一开始都是不断地发问，“你有哪些兴趣？”或是“你为什么购买你现在的车子？”“你为什么从事你目前的工作？” <BR>打开话题，让顾客开始讲话。每一个人都需要被了解，需要被认同，然而被认同最好的方式就是有人很仔细地听他讲话。 <BR>因为在现代的生活中很少人愿意听别人讲话，大家都急于发表自己的意见。所以假设你一开始就能把听的工作做得很好，你跟他的信赖感已经开始建立了。 <BR>第二个增加信赖感的步骤是赞美他，表扬他。比如说，“你今天看起来真是美极了、帅呆了！”而且是出自真诚的赞美，不是敷衍。记住，赞美会建立信赖感。 <BR>第三是不断地认同顾客。顾客讲的不一定是对的，可是只要他是对的，你就要开始认同他。 <BR>第四是NLP也就是“神经语言课程”谈到的“模仿”。 <BR>我们都知道人讲话有快有慢，像我个人讲话是比较快的，所以通常我比较可以沟通的顾客是讲话速度比较快的，而我对讲话比较慢的顾客就会失去很大的信赖感和影响力。所以当我每次销售的时候，我会不断地调整。我讲话的速度，来符合对方说话的速度。 <BR>第五是产品的专业知识。假如你没有完整的产品知识，顾客一问三不知，这样马上会让顾客失去信赖感 <BR>第六是穿着。通常一个人不了解一本书之前，他都是看书的封面来判断书的好坏。一个人不了解另一个人之前，都是看他的穿着。所以穿着对一个业务员来讲是非常重要的。记住，永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。 <BR>第七是推销前一定要做彻底的准备，准备得很详细。最好能在拜访顾客之前，彻底地了解顾客的背景，这样顾客对你会更有信赖感。 <BR>第八是最重要的，你必须使用顾客的见证。因为顾客常常会说：“OK，假如你讲的都是对的，那你证明给我看！”所以见证很重要。 <BR>最后一个建立信赖感的方式，就是你必须要有一些大顾客的名单。记得我在美国推广训练课程的时候，有人说：“我为什么要听你的？你觉得这个训练可以帮助我们公司吗？” <BR>这时候我就会show(展示)出我们曾经帮助IBM，帮过惠普，帮过施乐的记录。顾客看到我们有 这种能力，反过来会要求听你的产品介绍。可是如果你没有这些大顾客的见证，顾客可能连听都不听，因为你在浪费他的时间。 <BR>建立信赖感，我刚才已经提到了几个方法。接下来请你把你的顾客名单先列出来，列出来之后以0到10分衡量一下你跟他的信赖感，你认为是几分。 <BR>从这个小小的过程当中，你可以知道，这个顾客10分，他百分之百地相信我。这个顾客可能只有5分，他还半信半疑。这个是7分、8分…… <BR>假如你很明确地知道你跟顾客的关系，你就可以运用以上的方法把这些顾客的信赖感重新建立起来。这样子其他的后续推销工作就会顺利许多。 <BR>还有一点很重要，就是你必须列出有哪些顾客对你有负面的意见或印象。销售工作非常困难，不可能每一个人对你都很满意。在销售过程当中，成交或是没有成交的顾客中，多少有一些对你有不好印象的。请你把这些人列出来，同时想出解决方案。 <BR>只要你做这两件事情，我想就可以让你的业绩提升。 <BR>建立顾客信赖感的九个步骤: <BR>第一、倾听，问很好的问题； <BR>第二、出自真诚地赞美顾客，表扬顾客； <BR>第三、不断地认同顾客； <BR>第四、模仿顾客讲话的速度； <BR>第五、熟悉产品的专业知识； <BR>第六、永远为成功而穿着，为胜利而打扮； <BR>第七、彻底地了解顾客的背景； <BR>第八、使用顾客的见证； <BR>第九、要有一些大顾客的名单。<BR>我们知道，企业的销售难就难在两点，第一是顾客的不信任，第二是顾客对产品不了解。如何与顾客建立信赖感，企业销售第一线的员工就成了关键。企业员工与顾客有了信赖感，顾客第一时间会想到购买您的产品。<BR>1、商务成功的本质秘诀----高超的沟通 <BR>2、高超沟通的结构流程 <BR>1）理解（Understanding 沟通的基本过程，占40%）----对客户所有信息的正确理解 <BR>2）策划（Planing 沟通的创造过程，占30%）----对客户所有信息的加工、再创造（增值） <BR>3）传递（Presentation沟通的动感过程，占40%）----向客户正确表达自己的所有信息，并使他正确理解（价值实现） <BR>销售对象六大永恒不变的问句：<BR> 1.你是谁？ 2.你要跟我谈什么？ 3.你谈的事情对我有什么好处？4.如何证明你讲的是事实？ 5.为什么我要跟你买？ 6.为什么我要现在跟你买？ <BR>小品《卖拐》的潜含义是： 不销而销才是销售的最高境界 <BR>沟通说服技巧： 原则―――多赢或者至少双赢 <BR>目的―――把我们的想法、观念、点子、服务、产品让对方接受 <BR>效果―――让对方感觉良好 <BR>三要素―――文字、（7％）语调、肢体动作（93％） <BR>沟通双方：说和问 <BR>问话的模式：开放式 封闭式 <BR>问话的六种作用： 问开始 问兴趣 问需求 问痛苦 问快乐 问成交<BR> 问问题的方法： <BR>1.问简单容易回答的问题 <BR>2.问的是问题，不是答案 <BR>3.从小事开始问 <BR>4.问二选一的问题 <BR>5.问事先想好答案的问题 <BR>6.能用问就尽量少说 <BR>聆听的技巧： <BR>1.微笑是种礼貌 <BR>2.尽快建立信任感 <BR>3.用心听 <BR>4.态度诚恳 <BR>5.记笔记 <BR>6.关于对方的观点重新确认 <BR>7.语调之间要停顿3――5〃 <BR>8.不打断不插嘴 <BR>9.不明白的要追问 <BR>10.不要发出声音 <BR>1.点头微笑 <BR>12.眼睛注视鼻尖或者前额 1<BR>3.替对方做个定位 <BR>14.听话的时候不要组织语言 <BR>赞美的技巧 <BR>1.真诚发自内心 2.闪光点 3.具体 4.间接 5.第三者 6.及时 <BR>经典赞美对方的三句：<BR>1.你真的不简单 <BR>2.我很欣赏你 <BR>3.我很佩服你 <BR>肯定认同的技巧：<BR> 1.你说的很有道理，我理解你的心情 <BR>2.我了解你的意思 <BR>3.感谢你的建议 <BR>4.我认同你的观点 <BR>5.你这个问题提得很好 <BR>6.我知道你这样是为我好<BR> 准客户的三个条件：<BR> 1.有需求<BR> 2.有购买能力 <BR>3.有购买决策权 <BR>把拒绝两个字改成：老师 <BR>如何建立信赖感：<BR> 1.形象上看起来是个行业的专家 <BR>2.要注意基本的商业礼仪 <BR>3.问话建立信赖感 <BR>4.聆听建立信赖感 <BR>5.身边的物件建立信赖感 <BR>6.使用顾客建立信赖感 <BR>7.使用名人建立信赖感 <BR>8.使用媒体见证 <BR>9.使用权威见证 <BR>10.一大堆名单的见证 <BR>11.熟人的见证<BR>12.环境和气氛建立信赖感</P><P><BR> </P> 你真的很酷：）
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