孙文军 发表于 2007-5-25 10:31:28

[原创]营销突围的误区和思索

<p>现在,医药行业进入中期盘整阶段,很多大家习以为常的商业规则正在全面改写,靠关系营销的商业潜在规则也在发生变化,医药行业在这个“风头浪尖”中遭受新的考验。曾经被医药界引以为自豪的营销手段与操作模式已经面临崩溃,苦心修行的商业技巧一夜之间变得可有可无,新的商业生态系统正在全面重建,医药营销如何突破重围,是所有从业者必须思考的课题。</p><p>两个误区:避风头和随大流</p><p>  很多谙熟政策的人喜欢称自己是“避风主义者”,避风者不喜欢在风头上潜行,而是在风头上自行转向,让热闹远离自己。然而,这次医药商业终端中掀起的营销重围,并不是风头中即将来临的暴雨,而是一场刚刚拉开序幕的战役,等待、观望无非是一种下策,避风主义者要谨慎,在等待与观望中后,可以寻找另外的出路了。</p><p>  随大流为多数,创新为少数,看着别人做学会了自己做,折射一个对创新的艰苦。随大流者倡导规模小、动作小、看着做,学着做,不出问题能度过就行。在市场环境越来越趋于理性回归的时候,大流肯定是走不长久的,也就是市场细分到一定的阶段,你学着做的机会越来越小,生存也就越来越困难。</p><p>两种思索:销售模式调整和创新</p><p>  推倒现有销售模式从头来,并不是所有企业都能够承受得了的,何况现实的市场营销环境并不允许。因此,最好的方式就是调整,无论是医药中小企业或者大型企业,调整是一种买卖转折的机会。</p><p>  调整商业销售模式是根本,企业可以选择走特色路线,比如让产品卖得好不如医生用得好,怎么用得好,在疗效、价格、使用革新上下工夫;或者开辟第三终端,在国家提倡医药资源下放的政策背景下,对区域、社区、乡镇资源的投入将加速,那么,最先接近的就是一种出路。</p><p>  营销创新需要成本,企业在摸索营销模式上,并不是要等到水干了才疏渠,而是需要自发地从企业整体营销格局上有所体现。而目标创新则是现在营销创新的主要任务。在终端销售的最下游,医生、医院、医药公司已经成为焦点,焦点以外则需要做到医生资源与民共享,销售总是要卖产品,卖得最好的就是让需求者主动要。下游创新的最终目标是人,是销售对象、销售过程的资源使用者。<br/>&nbsp;<br/>&nbsp;</p>

mls2009 发表于 2007-5-25 10:54:29

楼主对医药行业的现状分析客观,产品、营销手段的同质化令医药行业竞争残酷而又尴尬,如果楼主再有案例分析,相信对医药从业人员真的是一个非常好的引导和启迪。关注楼主的文字!
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