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freetzxh 发表于 2007-4-29 18:33:36

个人经验分享一：成为优秀销售人员的必备三种核心能力

<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt"><SPAN style="mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''"></SPAN></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt"><SPAN lang=EN-US><?xml:namespace prefix = o ns = "urn:schemas-microsoft-com:office:office" /><o:p>&nbsp;</o:p></SPAN></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt; mso-char-indent-count: 2.0"><SPAN style="mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">本人是销售出身，从一线销售人员做起做到销售主管、销售经理，直到创办销售型公司，到现在的综合转型，这中间经历过路边推销、扫楼扫街、正规销售、传统式顾问式销售转变、带新人、教电话销售、销售培训、卖过有形和无形的产品，呆过传统行业和</SPAN><SPAN lang=EN-US>IT</SPAN><SPAN style="mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">行业等，经历了销售职业中绝大部分状况。</SPAN></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt; mso-char-indent-count: 2.0"><SPAN style="mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">虽然不算非常成功，但也有许多经验想分享一下，大致分为几篇，先列下：</SPAN></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt 18pt; TEXT-INDENT: -18pt; mso-list: l0 level1 lfo1; tab-stops: list 18.0pt"><SPAN lang=EN-US style="mso-fareast-font-family: ''"><SPAN style="mso-list: Ignore">1，<SPAN style="LINE-HEIGHT: normal">&nbsp; </SPAN></SPAN></SPAN><SPAN style="mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">销售人生（讲个人感慨）</SPAN></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt 18pt; TEXT-INDENT: -18pt; mso-list: l0 level1 lfo1; tab-stops: list 18.0pt"><SPAN lang=EN-US style="mso-fareast-font-family: ''"><SPAN style="mso-list: Ignore">2，<SPAN style="LINE-HEIGHT: normal">&nbsp; </SPAN></SPAN></SPAN><SPAN style="mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">此篇</SPAN></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt 18pt; TEXT-INDENT: -18pt; mso-list: l0 level1 lfo1; tab-stops: list 18.0pt"><SPAN lang=EN-US style="mso-fareast-font-family: ''"><SPAN style="mso-list: Ignore">3，<SPAN style="LINE-HEIGHT: normal">&nbsp; </SPAN></SPAN></SPAN><SPAN style="mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">个人销售方式的选择</SPAN></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt 18pt; TEXT-INDENT: -18pt; mso-list: l0 level1 lfo1; tab-stops: list 18.0pt"><SPAN lang=EN-US style="mso-fareast-font-family: ''"><SPAN style="mso-list: Ignore">4，<SPAN style="LINE-HEIGHT: normal">&nbsp; </SPAN></SPAN></SPAN><SPAN style="mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">如何做好销售管理</SPAN></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt 18pt; TEXT-INDENT: -18pt; mso-list: l0 level1 lfo1; tab-stops: list 18.0pt"><SPAN lang=EN-US style="mso-fareast-font-family: ''"><SPAN style="mso-list: Ignore">5，<SPAN style="LINE-HEIGHT: normal">&nbsp; </SPAN></SPAN></SPAN><SPAN style="mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">如何管理好销售型公司</SPAN></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt"><SPAN lang=EN-US><o:p>&nbsp;</o:p></SPAN></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt; mso-char-indent-count: 2.0"><SPAN style="mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">好，正式开说。要想成为优秀的销售人员、</SPAN><SPAN lang=EN-US>Topsales</SPAN><SPAN style="mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">，得到高额佣金、获得巨大的成就感，那么就首先要具备三种核心能力：勤奋、学习加思考（把这</SPAN><SPAN lang=EN-US>7</SPAN><SPAN style="mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">字背下即可，你自己会慢慢理解其含义和扩充内容，不只销售如此，任何事都如此！销售的伟大在于它可以扩充到任何领域）。这是我做销售人员培训中一直强调的，也是个人总结出来的，从培训结果来说也是很有成效的。</SPAN></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt; mso-char-indent-count: 2.0"><SPAN lang=EN-US><o:p>&nbsp;</o:p></SPAN></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt 42pt; TEXT-INDENT: -21pt; mso-list: l0 level2 lfo1; tab-stops: list 42.0pt"><SPAN lang=EN-US style="mso-bidi-font-family: 宋体"><SPAN style="mso-list: Ignore">一、</SPAN></SPAN><SPAN style="mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">勤奋。</SPAN></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt; mso-char-indent-count: 2.0"><SPAN style="mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">什么是勤奋呢？就是有目的有方式方法地做、多做、不停地做、坚持不懈地做。有别于“蛮干”，用原阿里巴巴</SPAN><SPAN lang=EN-US>COO</SPAN><SPAN style="mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">关明生对原销售总裁李琪的话（大意）来说就是，你要是招人只找勤劳的，干脆全招民工好了！（我想这句话包含</SPAN><SPAN lang=EN-US>2</SPAN><SPAN style="mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">个意思，一是销售人员虽然不需要特别高学历，但是需要一些基本素质，二是光勤劳不讲方法是不行的，而且还要有其他能力，比如学习和思考能力。）</SPAN></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt; mso-char-indent-count: 2.0"><SPAN style="mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">为什么强调勤奋呢，一是勤能补拙、笨鸟先飞的意思，不是每个人都是天才。二最关键，是量变到质变的根本保证！有些销售人员自以为很厉害，每天只找少量客户，强调自己厉害成功率高，这种情况不可否认有，但这种销售人员基本不可能成为优秀销售；而一个一般的销售人员他每天如果找</SPAN><SPAN lang=EN-US>2</SPAN><SPAN style="mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">倍或者</SPAN><SPAN lang=EN-US>3</SPAN><SPAN style="mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">倍要求的客户并联系，就算他能力没有别人好，但是他的业绩可能比别人高出很多，而且一段时间后量变会产生质变，各方面能力都会提高，他会成为优秀销售人员。接触过安利的人都知道，安利高级别的人（如翡翠钻石级，我接触过一些人）谈吐品味感觉都不错，而那些最底下的销售人员有点惹人厌，不是这些人生来就这样（他们以前也和底层销售人员一样），而是他勤奋努力，由量变达到质变的结果，不仅仅是业绩的提升，还连带谈吐、品味、形象等，更不是人们所说的因为钱多了自然就好了，根本原因不对（也不想想钱怎么来的）！他们也是优势富集理论的体现。</SPAN></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt 21pt"><SPAN style="mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">那么作为销售人员，勤奋体现在几个方面呢，二方面：</SPAN></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt 21pt"><SPAN lang=EN-US>1</SPAN><SPAN style="mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">，找客户</SPAN></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt; mso-char-indent-count: 2.0"><SPAN style="mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">一般来说，一个新人到一家新公司，前三个月他所找的客户量决定他在这家公司的成败，我这不是危言耸听，绝对是切身体会。如果你想做好销售，那么前三个月是黄金时期，这个阶段你就疯狂找客户吧，这绝对是金玉良言！</SPAN></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt; mso-char-indent-count: 2.0"><SPAN style="mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">知道要找客户了，那么怎么找呢？各种方法！从最基本的黄页、企业名录，到行业报刊、杂志，展览、会议，行业网站、</SPAN><SPAN lang=EN-US>B2B</SPAN><SPAN style="mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">网站，广播、新闻，各类搜索引擎，一般的新闻报纸等等等等，最主要是要有心！我曾经就在做公交的时候路过一个广告牌记下信息然后联系最后做成。</SPAN></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt"><SPAN lang=EN-US><SPAN style="mso-spacerun: yes">&nbsp;&nbsp; </SPAN>2</SPAN><SPAN style="mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">，谈客户跑客户</SPAN></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt"><SPAN lang=EN-US><SPAN style="mso-spacerun: yes">&nbsp;&nbsp; </SPAN><SPAN style="mso-spacerun: yes">&nbsp;</SPAN></SPAN><SPAN style="mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">就是说除了必要的及时联系客户外还要多联系客户，当然开始你要有话题有价值信息提供给客户（切忌无话题催单、没话找话），这个很容易，现在网络发达，网上相关新闻很多，你随便就可以找到个相关的提提，时间要有实时性，开始找行业产品相关信息，熟了就什么新闻信息都可以，随便聊了。</SPAN></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt; mso-char-indent-count: 2.0"><SPAN style="mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">但是勤奋也不是要你没事就联系，要掌握好周期，就是说要有方式方法，比如拜访后的</SPAN><SPAN lang=EN-US>2</SPAN><SPAN style="mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">、</SPAN><SPAN lang=EN-US>3</SPAN><SPAN style="mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">天，一周、半月、一月、三月、半年，自己把握，但要有规律性，不能让客户忘了你，要让他知道你是谁干嘛的。</SPAN></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt"><SPAN lang=EN-US><SPAN style="mso-spacerun: yes"></SPAN></SPAN>&nbsp;</P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt 42pt; TEXT-INDENT: -21pt; mso-list: l0 level2 lfo1; tab-stops: list 42.0pt"><SPAN lang=EN-US style="mso-bidi-font-family: 宋体"><SPAN style="mso-list: Ignore">二、</SPAN></SPAN><SPAN style="mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">学习</SPAN></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt; mso-char-indent-count: 2.0"><SPAN style="mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">学习能力是进步的保证，是从一般销售员成长为杰出销售员的必需！勤能补拙里面的一个必要的搭配能力就是学习。你可以学习新的知识、学习新的技巧、学习新的方式办法。至于如何学习，我曾在这里写过一篇个人学习总结的文章，大家可以参考作为这里面的一个部分或分支。</SPAN></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt; mso-char-indent-count: 2.0"><SPAN style="mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">学习是针对你接触到的产品和资讯。产品来说你到一个新的公司产品是全新的，一个公司为了发展也会不断推出新产品，就算是老产品它的功能、如何使用等你也要不断学习，资讯就是行业资讯、业界资讯、竞争对手资讯、客户内部新闻变动等资讯，还有自己公司的资讯，对销售人员来说，知道的懂的越多越好。</SPAN></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt; mso-char-indent-count: 2.0"><SPAN style="mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">对一般销售人员来说，最主要是学习做得好的人是怎么做的，比如别人是怎么和客户谈的，他是怎么说的，用的什么说辞，什么时间什么阶段说什么，如何控制谈话进度和场面，如何规避不必要的问题，有问题了怎么和客户解释，用什么说辞，别人谈完客户后回来做什么，别人一天是怎么安排的，别人电话是怎么打的，打电话的时间是选择在几点到几点，打电话的时候是坐着还是站着，是面带微笑还是一脸严肃、约客户出去玩是怎么约的，场所一般选哪里等等等等，涉及销售的方方面面。</SPAN></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt; mso-char-indent-count: 2.0"><SPAN style="mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">对好的销售人员来说，不仅是上面的，他学习的内容还要加上一些理论了，学习系统的管理学、市场营销学、心理学等销售相关的知识，强调系统性，为进一步发展打下基础。而一般销售员一般是缺什么补什么、什么不足补什么，什么不懂学什么。</SPAN></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt; mso-char-indent-count: 2.0"><SPAN lang=EN-US><SPAN style="mso-spacerun: yes"></SPAN></SPAN>&nbsp;</P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt 42pt; TEXT-INDENT: -21pt; mso-list: l0 level2 lfo1; tab-stops: list 42.0pt"><SPAN lang=EN-US style="mso-bidi-font-family: 宋体"><SPAN style="mso-list: Ignore">三、</SPAN></SPAN><SPAN style="mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">思考</SPAN></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt 21pt"><SPAN style="mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">思考主要指分析问题和现象、总结经验。</SPAN></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt; mso-char-indent-count: 2.0"><SPAN style="mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">对销售人员来说，主要是思考分析销售全过程中的各个环节为什么是这样，该怎么做，为什么这么做，有没有更好的方式方法，能不能换个方式做，这么做了客户会怎么想，怎么认为，别人会怎么想怎么做，会带来怎样的结果，下一步该怎么办，该怎么说，该演示什么，如何演示，该采取什么行动等等等等，思考的过程贯穿学习。思考的对象包括自己、成功销售人员和客户，学会换位思考。然后要总结，不管自己的还是别人的都要总结消化成自己的东西，形成自己的想法和观点，最后转化成行动。记住，好的销售永远是有适用自己的特殊方法的，有自己个性的！用思考指导行动，销售成功率将大大提高。</SPAN></P>
<DIV class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt; mso-char-indent-count: 2.0"><SPAN style="mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">你不可能去经历全部，但是如果你善于思考和总结，那么你将得到全部。</SPAN></DIV>
<DIV class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt; mso-char-indent-count: 2.0"><SPAN style="mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''"></SPAN>&nbsp;</DIV>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt; mso-char-indent-count: 2.0"><SPAN lang=EN-US><o:p>&nbsp;</o:p></SPAN></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt; mso-char-indent-count: 2.0"><SPAN style="mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">纵观现在市面上的一些书和文章，很多都是介绍一些技巧性的东西或者隔靴搔痒的东西，是本末倒置！基本能力具备了，那些技巧和其他能力（比如心态，掌握这三能力，心态自然能好，自信也会自然而来）也就无师自通自己会了，孰能生巧！这些能力具备了，什么东西你也都能摸索出符合自己的道道了，所谓万变不离其宗就是这个道理！</SPAN></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt; mso-char-indent-count: 2.0"><SPAN style="mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">最后祝愿所有的人都成为优秀的销售人员！</SPAN></P>

蔡根 发表于 2007-4-29 20:05:24

<p>不错不错，尤其是喜欢“<span style="mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: '';">你不可能去经历全部，但是如果你善于思考和总结，那么你将得到全部。</span>”</p><p></p><p>继续继续哈，期待更多分享！</p>

gnoh75 发表于 2007-4-29 20:40:16

期待更新

bdtyqzm 发表于 2007-5-7 11:23:08

没有大的道理，却有精辟的分析。期待中

szdygs 发表于 2007-5-9 16:36:31

<p>受教了！楼主以自己的亲身经历总结的经验就是不同，呵呵！期待有更多的，精彩的内容！</p>

bonton 发表于 2007-5-10 11:55:52

<p>期待更新</p>

圡人 发表于 2007-5-10 14:20:31

<p>嗯，很同意楼主的观点</p><p>其实不只是销售，任何事情都是想通的</p><p>勤奋、学习加思考</p><p>做任何事情想做好，都需要这三个条件</p>

bobbie 发表于 2007-5-19 00:38:36

自己深有感触

ivan_215 发表于 2007-5-22 01:16:00

<p>谢谢楼主的分享</p><p>勤奋、学习加思考</p><p>这三点在做任何事都很重要</p><p>其实在企业中直接上属也与个人的发展有很大的关系</p><p>继续....</p><p></p>

mls2009 发表于 2007-5-22 18:45:52

非常精彩的分享,其实这三点在整个人生过程中都非常重要,做好了人,也做好了事情:)

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