yiqing5298
发表于 2007-4-19 17:54:31
[原创]品牌定位－－自我营销
<p>这是我在一家大型广告公司做客服总监时的一次培训材料：</p><p>一、品牌定位<br/>二、请给我一点掌声。<br/>三、请再给我一次掌声好吗？<br/>四、再来一次好吗？<br/>五、还能再来一次吗?<br/>(过渡:感谢.)<br/>六、？<br/> <br/>如果－－<br/>我是一个大家所不熟悉的人<br/>如果－－<br/>我这样要求大家十次，大家会怎么想？<br/> <br/> 凭什么呀？知道你能说出一些什么来呀。<br/> ***(指我自己)这人怎么这么烦人哪？我最烦这种人了，什么都还没说，先要掌声。<br/> 肯定没什么学问，故弄悬虚！<br/> 没准还不如我呢！<br/> 早知道这样，就不来听了，浪费我的时间。有这时间，还不如多去联系两客户。<br/> ……<br/> <br/>过渡:(上面的例子,是否有点相似于我们谈业务?你一而再、再而三地要求客户和你合作，却没有理由。试想想，客户凭什么和你合作？)你烦不烦哪？<br/> <br/>七、正面的定位</p><p>那么，在这里，就涉及到一个你们对我的定位的问题－－<br/>首先，我不是一个你们陌生的人。<br/>第二，我担着多多少少的虚名。<br/>第三，从间接或直接的方面，对我多多少少有一些了解。<br/>……<br/>诸如此类的一切，都是对我“正面的定位”。<br/> <br/>八、副面的定位<br/>看她到底能说出一些什么来。<br/>我早就看不习惯她的所作所为了，让她出一次丑也好。<br/>其实只有我知道，她不配合做公司的客服总监。我比她更合适。<br/>别人说我对她有偏见，我不这么认为，听完这一场所谓的“培训”，别人就不会认为是我对她有偏见了。<br/>……<br/> <br/>九、品牌定位<br/>自己做成一个广告行业内的品牌！</p><p>好，现在，我们纳入正题<br/>――品牌定位。<br/> <br/>经过这次培训以后，<br/>我对大家的要求就是：<br/>把自己做成一个广告行业内的品牌！</p><p>十、取得新的业务，有三种工作方法：<br/>1、你对客户：“我能为您效劳吗？”<br/>2、你的客户：“我真的在行。您看，我能为您效劳吗？”<br/>3、客户对你：“我们听说你真的在行，所以想请你为我们做些工作。”</p><p>品牌定位的目标：<br/>就是让我们成就第三种工作方法！</p><p>十一、所遇到的问题<br/>我不认识你。<br/>我不了解贵公司。<br/>我不了解贵公司的优势。<br/>我不了解贵公司的信誉。<br/>我不了解贵公司的宗旨。<br/>我不了解贵公司所服务的客户。<br/>我不了解贵公司的一切……<br/>现在－－你还想跟我谈什么呀？</p><p>十二、这时候你会怎么办？<br/>1、马上就滔滔不绝地给客户讲。<br/>2、答应客户马上把资料给传过来（寄过来、E-mail过来。）<br/>3、把带过来的资料呈上，－－那么一大厚本。请客户过目。</p><p>十三、效果如何？（客户对你的定位如何？）<br/>你留给客户的印象是怎样的？<br/>客户当时真的有时间听吗？（有没有表现出不耐烦？有没有暗示你打扰他了？）<br/>客户是善于听的那一类人吗？（还是善于说的那一类人？）<br/>他听进去了吗？<br/>他能听懂吗？<br/>你传过去的资料，客户放在哪里了？废纸篓？<br/>说答应看你的资料不是在敷衍你吗？<br/>他真的会看吗？<br/>你所讲的，所给的，是客户真正需要的吗？<br/>你留下的资料恰好是客户所需要的吗？留下资料以后呢等着消息吗？<br/>你给客户留下的是为推销而推销的印象吗？<br/>你给客户留下的是对他所在行业一窍不通的印象吗？<br/>你代表公司去谈客户，你传达给他的公司印象是什么？<br/>你将公司最大的优势完全且正确无误地表达清楚了吗？<br/>……</p><p>十四、上面一系列的问题，我无非就是想问你：<br/>经过你与客户一系列的接触，客户给你的定位是什么？（正面的还是副面的）<br/>同时，客户给你所在公司的定位是什么？</p><p>在与客户谈判的过程中<br/>我们没有机会去纠正失误<br/>也就是说不能产生副面的定位<br/>一次的失误<br/>意味着永远的失去</p><p>十五、怎样定位？<br/>乐百氏的二十七层净化怎么得来的？<br/>七喜的的市场区隔怎么产生的？<br/>非常可乐怎么做“中国人自己的可乐”？</p><p>十六、了解自己――是定位自己的开始<br/>1、了解自己。<br/>2、了解你所有的，你所没有的。<br/>3、了解你的客户需要的。<br/>4、了解你所擅长的，你所不擅长的。</p><p>十七、自我营销――从自我形象开始<br/>1、穿着：你可以不是名牌，但一定要干净整洁。<br/>2、举止：透出的是个人的修养与个性。<br/>3、言谈：伶牙利齿？谦恭有礼？<br/>4、个人卫生：口臭？头皮屑？衣领、袖口？指甲？<br/>5、表达形式：言简意赅？</p><p>十八、了解客户――定位你的服务<br/>1、客户要求什么？<br/>2、客户要达成什么目标？<br/>3、达成目标的途径有哪些？<br/>4、都在你（和公司）的服务范围内吗？<br/>5、你（公司）能做什么？在服务范围内能做什么？在服务范围外你还能帮助客户做什么？</p><p>十九、养成总结与反思的习惯：<br/>1、客户认可你吗？<br/>2、认可的程度有多少？<br/>3、你给客户留下了什么印象？<br/>4、下一次拜访要注意什么？<br/>5、这一次为什么谈成功了？成功的主要因素是什么？<br/>6、这一次为什么谈失败了？失败在哪环节？</p><p>二十、自信→底气→霸气<br/>我常说：做业务要有一种霸气<br/>有底气才能霸气<br/>自信才有底气</p><p>自信来自于哪里？<br/>自信来源于你有东西。</p><p>二十一、你的东西怎么得来？<br/>磨刀不误砍柴工<br/>1、多花一点时间去了解你的客户与你的客户所在的行业没什么坏处。<br/>2、做计划有很大的好处！<br/>时间计划：每天的时间分段<br/>拜访计划：（客户计划、市场目标、区域市场、计划预算）<br/>工作计划：周工作计划、月工作计划<br/>职业规划：一年计划、五年计划、十年计划、怎样实现？<br/>3、对谈判过程中可能出现的问题作一下预测对你自己有帮助。</p><p>二十二、让客户离不开你<br/>1、去做客户所没有要求你去做的事情。<br/>2、要知道帮助客户就是在帮助你自己<br/>3、换位思考：假如你是客户你怎么想？ </p><p>二十三、我看到河北省省会的出租车上有一块车贴：<br/>我就是省会，我就是河北，我就是文明使者。<br/>我想要每一位**(我所在的公司名，下同)人的心上也有一块心贴：<br/>我就是广告、我就是**、我就是广告行业服务典范的品牌。</p>
蔡根
发表于 2007-4-19 21:38:04
<p>好激励啊，现场一定是热血沸腾！</p><p></p>
stonely
发表于 2007-4-20 21:40:36
<p>楼主说的很精彩，是一个非常全面的阐述。相信对于广告从业人员来说是一次难得的培训。我没有真正在广告公司从事过，所以以下写的文字如果、有不对的地方，请指点，呵呵。</p><p>1.楼主所说的是品牌首先是个人品牌。对于一个公司来说，个人品牌和公司品牌的互通性如何融合？如何依从？</p><p>2.楼主所举例的“十五项”均指产品的定位，而市场产品的定位有一点是基于目前竞争产品的区别。而针对广告从业人员的培训，楼主没有确切地说出个人品牌和企业品牌这两个产品如何从行业竞争同行的区隔和差异化的定位？个人认为单纯产品定位和个人品牌定位应该存在一定的差异性。</p><p>3.在个人定位中个人认为除了形象和知识及服务定位之外，还应该有个人从业定位和个人战略目标定位，只有如此详细地定位才有可能引导一个受培训的人进入一个全面了解和认识自己的位置，定位自己的未来。如果没有未来的人，如何可以重新认识自己，如何可以塑造自己的品牌。</p><p>谢谢楼主的无私分享，以上只是一个门外汉的请教，不当之处，情楼主无怪，请楼主赐教，向楼主学习。 </p>
yiqing5298
发表于 2007-4-21 09:58:16
[原创]关于个人定位与产品定位－－自我营销
<p> 我所贴上去的只是那次培训材料的一个大纲。在培训的过程中间有很多的例子来对每一项进行说明。对于个人的定位，要依行业的不同而不同。其实这次培训材料是符合所有做客户推广（其实就是业务人员）的人的。</p><p> 行业内有一位大师曾经说过：定位是在消费者（这是针对产品而言的定位，在这里，针对个人定位，那么定位就是在客户）心智内形成的。我强调的是，做业务先做人，这也就能解释为什么在媒体行业内很多的客户都会随着个人走的主要原因，一个公司一旦失去这个人，往往，他所做的客户也就同时失去了。因为，现在不只是产品是个同质化的年代，媒体优势有时往往也是同时拥有的。也可以看作是媒体优势的同质化。</p><p> 有很多人认为，对客户要小心奕奕地侍候，从头到尾地陪小心。其实，客户所要求的不是一个会做家务事的仆人或应声虫。他需要的还是你的策略对他产品成长的帮助。如果你的策略是高明的、你的媒体是优势的、你的个人是丰富的，你就不必要做一个应声虫，我见过太多的对客气一味盲从的业务人员，最后他还是失去了客户。</p><p> 关于个人定位与公司定位。如果你够牛，我告诉你这句话：个人可以成就公司，公司也可以成就个人。如同宝洁可以成就海飞丝，飘柔也可以成就宝洁。个人在公司的定位，有一个三匹马的说法：第一匹马是你的公司，第二匹马是你的上司，第三匹马是你的同事。个人认为，职场生涯中，最要紧的是跟对人。我的职场心得中最有利益的收获是选对了老板，他们都是具有无比人格魅力的人。够宽容、够涵养、够自信、够谦虚、够海量。跟从他们，你才会学到很多很多的知识。学他们的谈判能力、为人处事、个人涵养等等。还有就是，个人的定位，并不是从不改变的，只要你的每一上职位升迁，都是在上一个职位所要求的知识与素质基础上拔高了，那定位依然是正确的。要坚信。</p><p> 我进入广告行业的开始，有牢记这几句话，是大卫·奥格威先生说的（是在大学时就已经知道并摘抄下来的）：</p><p> ☆你在广告公司头几年所学到的，绝对超过你所领到的，所以，你该在意你学到了多少，而不是你领到了多少。</p><p> ☆进入广告公司初期，要加倍努力提高自己的能力，让能力追求薪金并且超前，要仰赖资深人员的判断与指引。、</p><p> ☆知道多听别人意见的广告新人，绝对比自以为是的广告新人较快进入状态。</p><p> ☆永远在大家以为该休息的地方多往前跑两步，一来死不了人，二来长久下来，你就是领先者。</p><p> 不知道，这些说法，能不能对你所提出的问题有个交代？</p><p> 有一个小故事，说的是一个完全不懂车的女孩子，房间里原来贴的全是明星的照片。在进入汽车行业后，在短短的时间内竟然会对各种汽车的性能倒背如流，再去看她的房间，已经全部是各种各样的汽车的照片了。这就是很快地进入了状态。</p><p> 如果你打定主意要进入某个行业或某个公司，那么首先你一定相信这个行业或这个公司是你最想去的，自信，不只是针对自己，还要针对公司，如果你对自己的产品、自己的媒体、自己的优势都不够自信，那么100%的，你的客户肯定不会相信你，自信也是一种魅力，是一种可以深深感染人的魅力。</p><p> 任何人，都不要以说没有未来。每一个人都有自己的长处，如果认为没有，那只能是因为你自己没有发现或还不能被别人发现。</p><p> 有人说，夸奖别人的小孩子，你可以说这小孩子真可爱，如果不可爱，你说他聪明，如果他不聪明，你说他机灵，如果他不机灵，你说他虎头虎脑的。当然，我不希望你是“虎头虎脑”的，因为这已经成为广告界内善意损人的一个经典了。</p><p> 还有人说，要学会夸女人漂亮，如果她不漂亮，就夸她有气质，如果她既不漂亮也没气质，就夸她善良。同一理。你可以什么都没有，善良你会吧？</p><p> 至于与竞争产品和竞争品牌的话题，不是一句话两句话能说明白的，但你可以在问心无愧的前提下，做你自己的就可以了。让自己不断完善不断完美。穿自己的鞋，走自己的路，让别人看去吧。</p><p> </p><p></p>
stonely
发表于 2007-4-21 22:29:32
<p>谢谢指点，感激。希望能得到你更多的精神学习食粮。</p>
咖啡泓
发表于 2007-5-10 22:44:33
<p>真希望有机会听一听像楼主这样激动人心的讲座。</p><p>期待楼主贴更多的文章....</p>
黄欣
发表于 2007-5-10 22:53:30
用之四海皆准!
redbar
发表于 2007-5-10 23:46:58
看大纲就知道楼主演讲的逻辑很清晰，举的例子生动吸引人！作为广告人入行培训非常好
lhrhaha
发表于 2007-5-11 07:34:30
<p>我想如果能在现场应该感觉非常棒！</p>
pwzlr
发表于 2007-5-11 08:30:12
<p>对我也很有启示意义。楼主是位成功的演说家。</p><p></p>