hbwgw
发表于 2007-4-12 08:50:08
[转帖]熟读5招，保你成为销售高手
<p>本人做销售不算很久，可是很喜欢观察别人的销售方式，在此基础上结合自身所遇到的情况，总结出以下几点，就算是抛砖引玉吧。</p><p><strong><font style="BACKGROUND-COLOR: #ff0000;">1、客户的定位</font></strong></p><p>由于销售的产品是多种多样的，所以对不同的产品要确定其基本的客户群体类型，然后做销售的定位。比如客户是一些写字楼里的小企业，甚至是皮包公司的话，那么销售技巧可以很灵活，有时候能骗就骗，能蒙就蒙。不要把这样的做法看做很不道德，其实对于这样的公司一般也就是一次性生意，做一笔算一笔吧，最主要的是拿下老总，其他人可以不用管.</p><p>但是如果你的客户群体是比较大的公司，或者公司虽小但还算正规的话，那就必须按照正规的途径去做了。也就是说该见的人必须见到，该交的资料必须要交，一定要把每个环节都要做到，也许这样的客户可以帮你介绍很多潜在市常同一种产品的销售一般这两种客户都会碰到，当你的客户很小的时候，用最短的时间让他买了你的设备就完事，可是对于大客户则需要售前售中售后都做好。虽然从道德角度上去考虑这种做法有问题，可是从商业角度去考虑这就是必须的。因为如果在小客户上花太多工夫反而会耽误你去结识更多的客户。如果有精力的话，可以用两个笔记本，分别做这两种客户的情况分析和销售日志，时间久了再回顾一下自然就会发现其中的奥妙了</p><p><strong><font color="#1111ee">2、点线面的全方位销售模式</font></strong></p><p>这套销售方法是我自己总结出来的，共分为三个步骤<br/>A、由面到点</p><p><br/>面代表的是相关领导，点代表的是分管的人员。当你面对的是一个你没有丝毫关系的市场的时候，可以先找上层领导，初次见面领导不会和你谈得很深，他只会把你介绍给下面的具体负责的人员，这个时候你可以先放下领导，去打通具体人员.</p><p>B、由点到面</p><p><br/>当具体人员的工作做好以后，再回过头去做相关的领导的工作，这就是由点到面。在下层基础打好以后，领导对你也有了一定的认识，通过下层人员的口将你再次介绍给领导的时候，你在领导心中的地位也有了大大的提高。</p><p>C、点点连线</p><p><br/>当相关的领导关系做通以后，你就可以要求他介绍其他分管领导给你认识了。由于一个项目的启动不只是一个领导可以决定得了的，所以在领导层大范围的撒网是必要的。然后将所有领导和下属负责人员的管理情况列出来，找出能决定项目成败的关键领导和具体负责人员，剩下的事情就是花钱了</p><p><strong><font style="BACKGROUND-COLOR: #4dd52b;">3、技术销售两不误</font></strong></p><p>作为一个销售人员，基本的技术素养是很必要的。在和客户谈话的过程中体现出自己的技术能力，不但可以提升本公司的形象还能使客户更好的接受你。当然，如果你还能解决客户的实际困难那是最好的了。比如说当客户在使用你们的设备或软件的时候，在实际运用中遇到了问题，你可以当场帮客户解决，客户对你的信任程度会大大加深。所以，销售人员在条件许可的情况下，应该了解本公司产品在实际中的常用配置或使用方法</p><p><font style="BACKGROUND-COLOR: #5588aa;"><strong>4、用感情来沟通而不是用金钱</strong></font></p><p><font style="BACKGROUND-COLOR: #5588aa;"><font color="#000000">在销售过程中花钱是必须的，可是不能把友谊完全建立在金钱上。金钱只是让你在没有任何关系的情况下，去接近客户，而让客户完全信任你是需要感情的培养和思想的交流的。如果一味的用金钱去堆积，则会让客户产生不好的习惯，一来他们的胃口会越来越大，二来他们对你将会不信任，认为你的产品在某个环节有问题。</font><br/></font></p><p><strong><font style="BACKGROUND-COLOR: #8a4db3;">5、不要忽视竞争对手</font></strong></p><p>当你在向客户推荐一系列的产品的时候，你肯定会碰到很多竞争对手，你应该主动和他们打交道，尽可能多的了解他们的产品和交际网，这个时候客户的招标会就显得由为重要了。在招标会上厂商云集，给了我们很多了解对手的机会，另外招标会后一般都会有一次厂商和客户在一起的会餐，这个机会可是不可多得的，你可以在吃饭的过程中了解到对手厂商的领导的为人处世是否合理，和客户领导里的哪些人的关系要好，总之如果你仔细去观察你就可以发现很多有用的东西</p><p>欢迎大家看后都进来讨论下吧 .<br/></p>
tianhao_pl
发表于 2007-4-12 09:23:19
<p>精华呀!</p><p>成功与否就是在执行上了!</p>
tianhao_pl
发表于 2007-4-12 09:25:08
<输赢>的"摧龙六式" 建国门??
freetzxh
发表于 2007-4-12 09:37:01
<p>果然是销售菜鸟，作者可能是卖有形的办公用品类的。</p><p>都是泛泛而谈，而且忽略了最重要的一个因素，你要卖的产品。产品不同，有形无形不同，金额大小不一样，销售周期不一样，采取的策略就完全不同。</p><p>1，你客户的定位取决于你产品的定位</p><p>2，点线面全方位的销售模式不对，一定要抓牢key peason，其他附带搞好关系，主次要有</p><p>3，你说的技术不是技术，是应该掌握的技能</p><p>4，沟通是侧重在价值和利益上，感情算个P</p><p>5，要了解竞争对手，但是竞标会这样的事情，如果你没有和招标的公司有深入联系，去了也是给别人当晃眼的肉包，白去。</p>
rirony
发表于 2007-4-12 11:12:26
不错不错，写的很详细！
pwzlr
发表于 2007-4-13 09:31:26
<p>作者应当是有一定的销售心得，应当不“菜”。</p><p>点线面的开拓方式有其可取。这种方式，怎么确定KEY PEASON?</p><p>钱给多了确实会造成多个误区：胃口越来越大，对产品的怀疑，引发客户以金钱利益为标准在竞标中进行择取。</p><p>当然，沟通重在客户的商业价值，燃眉之急，潜在利益的发掘。感情只是一部分，帮你搞定几个内线，铁杆支持者。但不要忘记客户的基本需求。</p><p>还有一个技巧：与竞标者其同联手，分食标的。可能成功的机会更大。</p><p>始行与天方夜谈都是老手了。</p><p>呵呵，潜水者冒头了。</p>
liangest
发表于 2007-4-13 14:50:30
有点意思,我觉得很受用啊.
simon
发表于 2007-4-13 14:56:30
<p></p><p>与竞标者其同联手，分食标的。可能成功的机会更大。</p><p>有点意思....</p>
bh126
发表于 2007-4-13 15:36:56
一看就是经过实战得出来的经验~
Collins
发表于 2007-4-13 16:01:29
绝对实战经验