金宏伟
发表于 2007-3-8 12:18:39
一位区域经理百条经验手记
<div style="FONT-SIZE: 14px; LINE-HEIGHT: 160%; font-color: #000000;"><br/><br/><div style="FONT-SIZE: 14px; LINE-HEIGHT: 160%; font-color: #000000;">以下是本人担任区域经理时的一些随手记录，现在整理了部分，供大家浏览。请你也倒苦水和感想。 <br/>1.不要只告诉下属你下个月要增长30%，要告诉他方向和途径。 <br/>2.如果用辞退来威胁销售人员，他们最有可能的是回家把“求职表”找出来。 <br/>3.当业务老手疲惫时，改变销售责任区域是比较好的方法。 <br/>4.关注业绩中等的人，帮助他们提高。 <br/>5.20%的客户虽然创造了公司80%的利润，但没有哪些80%的客户，你的公司也就没有了存在的价值。 <br/>6.使用鼓励和赞美来代替威吓和威胁，以激励属下表现出更好的业绩。 <br/>7.你如何看待下属，他们就会给你什么样的表现。 <br/>8.如果你相信目标不能完成，目标就不会达成。 <br/>9.当你准备做某件事情时，你总会发觉缺少必要的资料。 <br/>10.哈姆泪特的问题：“是培育下属还是督导下属？” <br/><br/>11.制定的计划，总被老板批驳的一无是处。但最后让你执行的竟然还是你的计划！ <br/>12.最担心的问题，总是不期而遇。 <br/>13.销售任务不断增长，压力越来越大。收入越来越多，睡眠越来越少。 <br/>14.鞭打快牛：表现越出色，任务越无法完成。 <br/>15.阿庆嫂的观点：“来的都是客”，可冲货去让人烦恼。 <br/>16.促销时会发现，只有一桌菜，却来了两桌人。 <br/>17.你中意的经销商看不上你，看上你产品的你又不想给。 <br/>18.好不容易谈下的客户，却被信用部卡住。 <br/>19.自己区域的大客户，老板通知说要公司负责。 <br/>20.新品推出，刚刚有起色，又一新产品推出了。 <br/><br/>21.无论你求婚时答应了什么条件，经销商还是会怀疑以后一生是什么样子。 <br/>22.签一大堆不重要的经销商比较容易，但一直保持良好记录的成功经销商就像金矿一样——大家都希望找他们。 <br/>23.小企业想傍大款（大经销商），大企业知名公司想找小蜜（小经销、小代理）。 <br/>24.对上的报告如泥牛入海。当你遗忘的时候，却被告知已批复。 <br/>25.我们的宣传海报被小店的老板糊房顶了。 <br/>26.二批像二奶，惹人爱又惹人恨，也没有地位。他们吃的是：短期、快速、走货、赚钱。 <br/>27.除了厂家会自己播种外，代理商想的是收获。 <br/>28.自己的孩子自己爱，他人只会把他当摇钱树。 <br/>29.中间商（批发商）会问“你今天要什么”，而不是“我有你想要的。”</div>30.朝令夕改，朝三暮四的闹剧总在上演。 <br/>31.好不容易把市场做大了，却得到了公司的一纸调令。（卸磨杀驴） <br/>32.当你通过几个大户就能创造同样的销量时，还要不要中小代理商。 <br/>33.把10个鸡蛋放在一个篮子里小心呵护还是放在10个篮子里分散风险。 <br/>34.谁种地谁收获？！ <br/>35.公司的雪友病是：客户自然流失率为15%～35% <br/>36.丢失客户的原因和价格因素有关仅仅占5%，关键是你是否关心他。 <br/>37.不管如何严密，货物配送、价格混淆总会出错。 <br/>38.你的促销方案刚拟订好，就发现市场上有人已经采用了。 <br/>39.当你的天下还没有得到时，三项纪律八大注意的事情少玩。 <br/>40.只有销售才是硬道理。 <br/><br/>41。想用现代化的工具取代面对面的沟通，简直是胡说八道。 <br/>42.电话和网络是无法为你送货的。 <br/>43.不要把业务人员像走马灯一样的更换。 <br/><br/>44.工作作好了，并不一定会升职。是否有你的位子才是重要的。 <br/>45.最大的保障不是没有竞争对手，而是你公司产品的表现。 <br/>46.教给别人，你同时也提高了水平。 <br/>47.一驾马车，如果没有马至少它还是车子。如果马有问题，恐怕车子将不复存在。 <br/>48.经理人就像表演魔术的人，要同时让许多球（区域）抛在空中（达标），如果一个球落地，你的表演就砸了。 <br/>49.和属下谈话要用“感觉→觉得→发现”的方式。 <br/>50.发号施令并不像看起来那么简单。 <br/><br/>61.你搞不清自己是“区域经理”还是“业务经理”或者是“客服经理” <br/>62.上头的营销计划几乎是垃圾，你的职责是在垃圾里找“黄金” <br/>63.不要抢其他人的饭碗，把自己的看好就行了。 <br/>64.在卖出汽车之前把车子擦亮是对的，但把里程表拨到0就不可以了。 <br/>65.你说过什么就要做到。 <br/>66.不对的订单要拒绝。 <br/>67.培养对客户的个人责任感，把客户当你的合作伙伴。 <br/>68.当发生了你权限范围之外的事情时，及时的告知客户。 <br/>69.可以请客户吃饭，但你的佣金就是你的佣金。 <br/><br/>70.不要贬低自己的竞争对手。省下时间推荐自己的产品吧。 <br/>71.对吃不准的问题，留给自己思考的时间。 <br/>72.不要代表或替你的公司欺骗大众（尤其是保健品），他们不是傻瓜。 <br/>73.及早向高层通报好消息和坏事情。 <br/>74.“最后必须透露的，应该立刻透露！” <br/>75.没有必要向你的客户透露你的收入。 <br/>76.对公司的政策有意见应该在会议上谈，已经决定了的，就执行。 <br/>77.客户对你的最高评价是：“和××做生意吧，他有什么说什么”（坦率） <br/>78.对话，不要“独白” <br/>79.领导喜欢经常向他们报告的人。 <br/>80.按时完成公司规定的任务就是“成功<br/><br/>81.不要月底临近了，由于业绩没有达标而放弃努力。 <br/>82.给下属分配的任务不要超过五项。 <br/>83.“对事不对人”？骗小孩子吧。没有人，哪来的事！ <br/>84.成就感不是待遇，是可以插手公司的运营了。 <br/>85.不与员工讨论某一同级员工的表现。 <br/>86.销售代表在前线冲锋陷阵的时候，不要带着负面的情绪和他沟通。 <br/>87.区域市场打开后接到调离命令，是几千年中国传统文化的精华所在，你如果只知道抱怨的话，政治分数就不会及格。 <br/>88.永远记住，老板是最聪明的人。 <br/>89.老板交代的事要作好，老板小蜜的事更要作好。 <br/>90.谁都不能得罪，你必须学会站队。 <br/><br/>91.除了销售斗争,还要分神公司的政治斗争,两手都要抓,两手都要硬! <br/><br/>92.最害怕的事情是－－市场塌方。 <br/>93.绝不介入明争暗斗，绝不说违心的话陷害他人。 <br/>94.做自己喜欢的事，并做好。 <br/>95.做自己喜欢的工作。 <br/>96.你可以不同意，但不能不服从。 <br/>97.有梦想不等于有目标，有目标不等于实现。 <br/>98.成功之路是：帮助优秀者工作→和优秀者合作→找优秀的人帮你工作。 <br/>99.做一个优秀的sales可以通过努力，但想成为一个marketing要有天分。 <br/>100.只有行动才可以让你成交，而不是你知道或懂了多少。 <br/><br/>101.品质的好坏，不是由你的一大堆资料说明的，要看顾客的眼光。 <br/>102.每天比计划的任务多完成10% <br/>103.一个行业不做三年以上，你就没有发言权。 <br/>104.保持归零的心态，每天问自己：“如果今天做同样的事，我该怎么做？” <br/>105.你和对手是对着干（生死存亡），而不是比着干（友谊赛）。 <br/>106.当别人都说自己的西瓜甜的时候，把瓜卖掉的最好方法是：我的瓜是白瓤的！ <br/>107.中间商（批发商）和蜜蜂一样，当没有甜头时，他们就不来了。 <br/>108.品牌要有支撑，支撑要有基础，基础就是“质量”。 <br/>109.求职之道：做的要比说的好。 <br/>110.过程比结果更重要。 <br/><br/>111.职责别人时，四个手指在同时指着自己；夸赞别人时，四个手指也在称赞自己。 <br/>112.别的可以不随身带，但纸头和笔是必须的。 <br/>113.牢记：“先生存，后发展”！！ <br/>114.老板永远是对的，你所应该做的是：把损失降低到最低限度。 <br/>115.营销渠道和分销渠道是两回事。 <br/>116.当传真机只有一台时，它是一个摆设；当它普及后，它是有力的工具。 <br/>117.跟随、模仿只会在别人的屁股后面。 <br/>118.创新：在原有的基础上有10%的改变。 <br/>119.跑步时，要想超过别人有两个办法：找到捷径，借助工具。 <br/>120.大处着眼，小处下手。 <br/><br/>121.“窜货”说明我们的产品有市场。 <br/>122.宽渠道，短通路是未来的方向。 <br/>123.没有吃过猪肉，也要看看猪怎么走。 <br/><br/>124.不要月底临近了，由于业绩没有达标而放弃努力。 <br/>125.给下属分配的任务不要超过五项。 <br/>126.“对事不对人”？骗小孩子吧。没有人，哪来的事！ <br/>127.成就感不是待遇，是可以插手公司的运营了。 <br/>128.不与员工讨论某一同级员工的表现。 <br/>129.除了销售斗争,还要分神公司的政治斗争,两手都要抓,两手都要硬! <br/>130.永远记住，老板是最聪明的人<br/><br/>131.老板交代的事要作好，老板小蜜的事更要作好。 <br/>134.谁都不能得罪，你必须学会站队。 <br/>135.到有鱼的地方去钓鱼。 <br/>136.朝中有人好做管。 <br/>137.“说你行你就行，不行也行；说你不行你就不行，行也不行。不服不行。”乃金玉良言<br/><br/>138.先解决有无的问题，再解决优劣的问题。做事的方法。 <br/>139.策略和实施是抢手和抢的关系。 <br/>140.瞄准了再开枪。 <br/><br/>141.是先有鸡还是先有蛋的问题并不重要，重要的是你喜欢吃哪个，又能够吃到哪个。 <br/>142.没有报表，就无法掌握事态的进展。即时你们不想填。 <br/>143.真的害怕看报表，头晕。 <br/>144.讨论问题没有任何意义，重要的是如何解决它。 <br/>145.再好的方案也怕生不逢时。 <br/>146.明知不可为而为之，也是可以有收获的－－教训！ <br/>147.高明的匠人可以把朽木变成钻石，却无法把璀璨的水晶变成钻石。 <br/>148.要明白怎么做事，更要明白为什么做。这是经理和销售人员的区别。 <br/>149.每天念一遍：“人无我有，人有我优，人优我新，人新我变” <br/>150.对淘气的经销商要做到：打一巴掌给块糖吃。（胡萝卜＋大棒） 151.走过路过不要错过。机会成本＜错误成本。 <br/>152.顾客究竟在想什么，我千万次的问！ <br/>153.在激励他人时，不应该让他人感觉你在操作他。 <br/>154.能提供有竞争力、质量可靠的产品是销售人员对公司的期望。 <br/>155.世上没有后悔药。 <br/>156.越简单越有效。 <br/>157.高端品牌进入低端容易，低端品牌进入高端难上难。（娃哈哈，长虹彩电等） <br/>158.是的。胡萝卜就在前面，但经常吃不到。 <br/>159.发个证书或奖状也许比1000块钱管用。 <br/>160.当销售人员的收入超过经理人的时候，说明你成功了。 <br/><br/>161.销售人员希望把时间花在销售，而不是给客户解释那些抱怨。 <br/>162.用他就信任他，用人不疑，疑人不用。 <br/>163,如果目标不可能达到，销售人员何必工作得头破血流来努力达成目标。 <br/>164.执行自己参与的政策最有积极性。 <br/>165.如果所有的问题都要请示经理，哪销售人员还要干什么。 <br/>166.日复一日，年复一年的日子谁都会枯燥的。 <br/>167.让客户心满意足我们知道了，销售人员就是公司的第一层客户－－因为他们可以选择你，也可以选择</div>
sunshine80
发表于 2007-3-8 16:53:04
<p>顶 好帖子 </p>
陈太宗
发表于 2007-3-9 11:23:50
<p>用半天时间阅读了金老师的金玉良言，体会较深！做了笔记，看来金老师是一位善于总结和思考的人，感谢你毫无保留的把这些宝贵经验贡献给大家，虽然我明白了这些道理，但我永远无法做到“将这些道理体现在我的行动当中”！这就是我和金老师的区别！所以真正的东西是无法间接学来的，只有自己亲自实践!</p><p>另外，我想说一句话：这世上没有一句话是完全正确的，任何一句话它总有不适用的地方和时候，所以各位看了之后千万不要到处套用。我想只有金老师知道怎么灵活运用吧</p>
金宏伟
发表于 2007-3-9 11:47:00
<p>汗颜啊，这是转的</p>
changqing
发表于 2007-3-9 11:51:15
<p>区域经理做到如此地步，已是“人精”或是“神”，不是人了。</p><p>感谢楼主的又一个好贴，上一贴－《改变世界的汽车》才看了一半。又要忙客户、又要看丰田、又要看区域经理、又好每天写《转行toc一个咨询师的日记》...有点招架不住了,还让不让人活了？</p><p></p><p>多谢楼主</p>
Ajuga
发表于 2007-3-9 16:01:24
好帖子啊,顶顶顶顶顶顶顶顶
king0851
发表于 2007-3-9 16:34:28
总结得不错!
gujicuowu
发表于 2007-3-9 16:51:27
<p>下课,我在细细品每一条</p>
alex0531
发表于 2007-3-9 20:56:51
<p>确实是好东西</p>
jack39
发表于 2007-3-10 10:42:45
好贴，不错，谢谢