讨论：是否该不惜代价抢夺大客户
最近，我公司在一次大客户竞争中失利，这已经是连续第二次了。背景：我公司是一家服务性公司，具体哪个行业我就不说了，目前这个行业还算是寡头垄断，我公司市场份额在10%左右，整个行业的管理水平很成熟，从台湾引进的，但水平很低，因为成熟，所以正在很艰难的改变，对此各家公司都心里清楚。
具体到这个项目，服务对象大概有三十万人，合同金额每年上亿元，当然由于行业特点，我估算过，毛利润不会超过500万元，而且由于在全范围内服务，需要花费大量的人力物力，有可能在前几年磨合中产生亏损。
由于行业特点，几家寡头都拼命抢夺，政府攻关关系甚至到了温办、胡办，简直可以说不惜一切代价。而我公司在上层攻关中处于明显劣势，以至于再次败北（半年前另一类似项目也是如此）。
具体到这种项目的利弊我们也进行过分析：
弊端：
1、前期攻关中花费巨大，而且需要提前很长时间，最长可能需要在3-5年前开始铺垫工作。一旦失利，这些巨额花费就成了镜中花水中月。
2、后续服务极其复杂繁琐，需要公司投入大量的人力物力来提供和维护针对他们的服务体系，稍有不慎，一旦服务不到位，就有可能引发不良反应，在社会上造成巨大的影响，败坏公司的声誉。
3、服务成本可能很大，导致公司在此项业务上亏损。
益处：
1、扩大市场规模和市场份额。
2、具有明显的社会效益和广告效益。
3、因为客户属于国有特大企业，可以为我公司的政府攻关拓宽道路，打下良好的基础。
4、掌握客户资源，可以为我公司其他个人产品的销售打下基础。
以上这些理由和都是比较明显的，现实中我公司比较注重公司的利润情况，稍微有风险的业务就不愿做、或者添加许多附加条件，以至于下面的业务人员怨声载道。
我想请大家讨论一下：你们工作的公司碰到过类似的情况吗，如何处理这种情况，我公司是否应该从现在开始，加强政府攻关，不惜代价抢夺此类业务 1、此类业务是否是公司当前业务发展的最大瓶颈？是否有其它攻坚方向——单子虽小但竞争不激烈，从收益/成本方面而言值得关注；
2、公司是否有能力做这样的投入并承担前期投入浪费的风险？ 为什么没人讨论呢 要去竞争，有利润就要抢，多看的是后续利润
中国的行情是这样的啦，政府公关很重要的 如果政府在交易中有很大的影响力，或者发挥着决定性的作用，那么可以说唯一重要的东西就是关系。
政府上项目有目标多重性的特征。影响因素较多。但是不要太高估行贿的作用。（当然是不可或缺的）政府官员也需要一个项目安全性的保证，此外他们也需要成就感。因此才显出攻关的难度。
至于如何处理服务的问题，我想要确定客户质量的优先程序是非常重要的。
世界上的行业没有成熟一说，台湾来的也一样。如果你们都认为它是成熟的，，那还怎么创新呢？ 我想再补充一下：
2楼：1、此类业务肯定是我们公司的瓶颈，但是不是最大的不能肯定，
2、我公司有足够的能力承担此类风险，我公司是属于寡头之一。
6楼：可能到了一定层次后就不是行贿问题了，而是真正的公关问题，由于这种项目牵涉人员众多，时间长，可能长达三十年，所以政府比较关注，由于是企业行为，所以政府也只是关注，不能直接决定，但是，我向大家都明白，这种事情由于太大，已经不是一般普通政府官员能够左右的了，所以才会需要投入巨大的资源来建立政府高层攻关。
具体的看讨论情况再说吧 好象贵公司的战略定位还不太清晰 <p>目前的情况很多公司都相识，我个人觉得一是公司的战略问题，二是市场发展方向的问题。</p><p>我也想听听大家对这个东西的一个看法。</p>
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