会飞的猫 发表于 2007-1-29 20:18:38

[转帖]大客户给我滚一边去？

<p align="center"><strong><font face="楷体_GB2312" size="7">大客户给我滚一边去？</font></strong></p><p align="center"><strong><br/></strong></p><table cellspacing="0" cellpadding="0" width="100%" border="0" style="LINE-HEIGHT: 15pt;"><tbody><tr><td><span style="FONT-SIZE: 14px;">　　做生意的人，肯定都是喜欢大客户的。不但喜欢，简直还怕大客户。因为大客户是生意人的命脉。所以，一向来，生意场上都是讲究对大客户实行优惠政策的。<br/>　　<br/>　　我们也不例外，在我们的销售政策中，也有很多偏向于大客户的优惠政策，比如：销售量越大，返点就越高。有时候，我们甚至都帮着大客户去欺负小客户。之所以会形成这么一套严重地偏向于大客户的销售政策，只因为他们对我们来说，实在太重要了。<br/>　　<br/>　　但我表兄却不这么看，他天生就不喜欢大客户。因为他天生就不喜欢被人控制住。他认为在一个健全的销售网络中，不应该有大客户。他希望每个客户对他来说似乎都很重要，而实际上却又可有可无；他希望每个客户的成绩都差不多，假如他手上总共有100个客户的话，那么，他就希望这100个客户的业绩比例都在1%左右。他近乎顽固地认为，当一个厂家的销售网络中存在着明显突出的大客户时，这就表明厂家自己的翅膀还不够硬，对某个大客户的依赖性还过强。而这些，都是潜在的危险性。<br/>　　<br/>　　有一年，一家全国性的大型连锁超市来找我们，要我们替他们做贴牌生产，条件是：帐期四个月，入场费为每店3万，每逢节假日还要赞助一些费用，当然，还少不了要给业务员和促销员提成。经我和他们一位负责采购的经理多次周旋，最后，把入场费降为每店2万。我很高兴地把合作方案上报给了表兄。说实话，这样的条件，在当时的著名大型连锁超市中，真算是很优惠的了。但没想到，表兄居然拒绝了。他的理由是：<br/>　　<br/>　　“四个月的帐期，要压死我们多少流动资金？做生意人图的是什么？难道只图销售额的大幅度上升，而不图资金的及时回笼？收不回钱来的生意，再多又有什么用？再看看发票扣点这一项，就得直接扣除我们将近30个点的利润，加上入场费、店庆费、促销费，我们自己还能赚多少？实际利润这么薄，欠帐时间这么长，而客户还这么霸道，做它干啥？日后牢牢给我记住，永远是我们自己建设的销售团队最重要，这样的大客户，就让他滚一边去。”<br/>　　<br/>　　就这样，我们放弃了与这家著名大型连锁超市的合作。而我们的一个竞争对手则趁机而入，取代了我们的位置，进入了这家大型连锁超市分布在全国各地的几十家大型卖场。<br/>　　<br/>　　有意思的是，2004年，这家曾经牛得不得了的著名大型连锁超市竟然倒闭了。而当时那家不惜投入巨资抢着要进入这家大型连锁超市的厂家，也因为受连累而轰然倒地了。我再一次见证了表兄的非凡眼力和绝非一般的思维方式！难怪他能做大老板，而我只能做小职员呀！<br/></span></td></tr></tbody></table>

会飞的猫 发表于 2007-1-29 20:27:09

<p><span style="FONT-SIZE: 14px;"><strong>飞猫评论：</strong></span></p><p><span style="FONT-SIZE: 14px;">　　一个企业最好的广告，就是自己的回头客。回头客，象征着信任、可预见……</span></p><p><span style="FONT-SIZE: 14px;">　　企业以回头客为基础，以大客户为路标。</span></p><p><span style="FONT-SIZE: 14px;">　　对于大客户的管理，我们可以借鉴中国集权、西方分权的政治经济思想。集权为先，分权为后；集权是实现分权的手法，分权是实现集权的归宿。正反相生，矛盾统一。一阴一阳谓之道。</span></p><p><span style="FONT-SIZE: 14px;">　　小企业与大客户的合作，需要控制大客户占据企业生存命脉的30%左右为宜，以规避客大欺店的风险，避免利令智昏的将企业生存发展权交到大客户手上。因人因事因地因势而变，也没有一定之理。</span></p><p><span style="FONT-SIZE: 14px;">　　换一个思路看问题，我若是大型连锁超市，我可以找小企业合作，一旦我的订货量占据对方企业生命发展线的绝对比例，或者使订货量超过小企业的生产能力，小企业必然会想谋取更大利益，举债突围，扩大生产线，扩大厂房、设备、人员……，此时，大型连锁超市的我，则可以以订货量“挟天子以令诸侯”，客大欺店，要求小企业降低销售价格，直至逼近成本，甚至设计兼并该企业……</span></p>

dengmj 发表于 2007-1-29 22:46:57

<strong><font face="楷体_GB2312" size="7">大客户给我滚一边去？感觉很痛快，希望做销售的人员都能认识到这点就好了</font></strong>

Jonsen 发表于 2007-1-30 10:30:27

厦门有太多的物流公司靠着DELL公司的生意而生存，这篇文章可以给他们提个醒，不要说哪天DELL倒闭了，只要说哪天DELL总部搬离厦门了，这些物流公司该怎么办？

方位不明 发表于 2007-1-30 11:11:57

<p>第一次听说，印象很深</p>
[此贴子已经被作者于2007-1-30 11:12:47编辑过]

tony2003tp 发表于 2007-1-30 14:31:30

<p>不错◎</p><p></p>

jlphoenix 发表于 2007-1-30 15:52:44

<p>长远和眼前利益的区别。</p><p>现在大客户之所以吃香，那是因为利益高啊。</p><p>哪个销售能说，高提成滚一边去呢。。</p>
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