gavinshi1 发表于 2010-3-18 10:30:21

求助:如何化解销售人员手握客户跳槽的风险

<p>朋友公司目前存在这样的一个问题,向大家求助,看怎样能够最好的化解风险。</p>
<p>&nbsp;</p>
<p>背景:公司是做耗材的,目前80%的客户掌握在一个销售人员的手中。担心他如果以后跳槽或自己创业会带走公司的客户。希望可以降低这个风险。</p>
<p>&nbsp;</p>
<p>我们目前所能想到的主要有2个方式</p>
<p>1、让这个销售人员做管理层,例如营销总监或经理,不做个人销售,只负责带团队销售,薪水上更具激励性。原先他手中的客户全部分给其他销售人员。</p>
<p>2、公司销售流程重新设计,尽量不要让客户建立对销售人员的印象超过对公司的印象,减少销售人员与客户接触环节,将减少的这些环节分配到其他部门去做;</p>

wxwhlx 发表于 2010-3-18 12:48:30

1) 建立客户管理机制,客户信息定期整理。<br/>2)同一个客户由两个人担当<br/>3)管理层定期拜访重要客户<br/>

华云 发表于 2010-3-18 16:12:51

<p>楼上说的很对!</p>
<p>一、建立公司客户信息档案,定期由公司管理层发函、拜访、参加活动等;</p>
<p>二、对销售人员进行定期轮岗,互换客户。</p>
<p>另外,公司要创自己的信誉品牌,一般在公司不断发展过程中,老客户看重的更多是公司的信誉和产品品质等。</p>

tonyteng 发表于 2010-3-19 17:28:48

<div class="msgheader">QUOTE:</div><div class="msgborder"><b>以下是引用<i>华云</i>在2010-3-18 16:12:51的发言:</b><br/>
<p>楼上说的很对!</p>
<p>一、建立公司客户信息档案,定期由公司管理层发函、拜访、参加活动等;</p>
<p>二、对销售人员进行定期轮岗,互换客户。</p>
<p>另外,公司要创自己的信誉品牌,一般在公司不断发展过程中,老客户看重的更多是公司的信誉和产品品质等。</p></div>
<p>不建议采用此方法!此方法争对性太强,目的性太明显,top销售估计会抢你前面动手带走客户或者跳槽!,建议提升top销售,分流客户,在对下面销售日常工作采用流程管理.</p>

foruword 发表于 2010-3-20 13:54:36

<p>1,“80%的客户掌握在一个销售人员的手中”,说明前期业务分配不合理,80%的业务估计都是这个人在维护,这样的工作设定,注定存在隐患。</p>
<p>2,将客户分级:根据消费级别,授信等级,区域,数量;同时适当增加业务人员分摊维护。</p>
<p>3,必须建立详细客户数据库,签竞业合同。</p>
<p>4,针对所说的这个行业,不用过于担心,即使该业务员自己单干也不会挖走太多客户,他前期在客户中积累的信度是依托现在公司,单干信度将会大幅下降;跳槽要考虑,可以让薪资更具激励。</p>

华云 发表于 2010-3-22 22:16:40

<div class="msgheader">QUOTE:</div><div class="msgborder"><b>以下是引用<i>tonyteng</i>在2010-3-19 17:28:48的发言:</b><br/><br/>
<p>不建议采用此方法!此方法争对性太强,目的性太明显,top销售估计会抢你前面动手带走客户或者跳槽!,建议提升top销售,分流客户,在对下面销售日常工作采用流程管理.</p></div>
<p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;任何管理方式都是围绕管理目标,针对企业的规模不同,企业所处的阶段不同,应当采取不同的方法来处理问题!但是要清楚,企业发展靠的是信誉和产品的品质;人的发展同样也一样!客户被带走,可以说明销售人员有能力,或者说明客户是看中销售人员的信誉而非企业。企业看不上的员工,同样不要担心客户会跟他走!
<p>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 企业用诚信来对待员工、对待客户,一切又会是什么样!</p>

lizhaofu 发表于 2010-3-23 11:09:14

<p>其实,楼主可以把你的两个方式揉起来一起做,这样效果会更加明显。</p>
<p>另外,楼主应该强化客户档案管理,以备不时之需。</p>

独木不成林 发表于 2010-3-25 14:17:01

<p>1、建立客户档案,完善公司管理机制。客户是公司的资源,而非销售员的个人资源。从长远来看,是公司发展和稳定的必要;</p>
<p>2、销售员不可能轻易放弃80%的客户,建议将其提升为主管,不做业务只带团队。做得好就继续培养,做得不好或跟公司对抗,就可以以不胜任为由辞退。</p>

liqing1985 发表于 2010-4-5 15:00:19

<pre><font style="FONT-SIZE: 18pt; FONT-FAMILY: '宋体','MS sans=" color="#ff0000" Sans? Serif?,sans-serif?><font style="FONT-SIZE: 18pt; FONT-FAMILY: '宋体','MS sans=" color="#ff0000" Sans? Serif?,sans-serif?><pre><font style="FONT-SIZE: 18pt; FONT-FAMILY: '宋体','MS sans=" color="#ff0000" Sans? Serif?,sans-serif?><font style="FONT-SIZE: 18pt; FONT-FAMILY: '宋体','MS sans=" color="#ff0000" Sans? Serif?,sans-serif?>这是一个非常难的问题,不过有很多经验还是值得大家借鉴的<a href="http://www.week08.com/goAdContent.html?adContentId=139">,看看吧        </a>
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还有很多关于销售管理的资料可以供<a href="http://www.week08.com/goAdContent.html?adContentId=141">大家使用</a></font></font></pre></font></font></pre>

skcrm 发表于 2010-4-14 15:42:55

是的,加强客户信息管理机制,比如使用客户管理系统,要求业务员每天的事务进行录入,客户信息进行录入.
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